Автор: Алина Шерри

Многие считают, что моя работа заключается в том, чтобы помочь как можно большему числу людей получить второе гражданство или вид на жительство.

На самом деле одна из самых важных частей моей работы — вовремя сказать клиенту, что подавать заявление не стоит.

На первый взгляд это звучит странно. Ведь отказ от потенциального клиента означает отказ от сделки и, соответственно, от заработка. Но за более чем десять лет работы в сфере инвестиционной иммиграции я пришла к простому выводу: моя репутация всегда была и будет для меня гораздо ценнее любого гонорара.

За годы работы мне довелось сопровождать клиентов по самым разным программам получения гражданства и ВНЖ за инвестиции. В том числе я работала с одной из самых строгих программ в мире с точки зрения проверки заявителей — программой получения гражданства Мальты. Именно она во многом сформировала мой профессиональный подход.

Я очень быстро поняла одну важную вещь: комплексная проверка клиента начинается не тогда, когда документы попадают в государственный орган.

Она начинается с первого разговора между клиентом и его консультантом.

Именно поэтому ещё до подписания договора я всегда стараюсь максимально подробно понять ситуацию человека. Я задаю вопросы, которые иногда могут показаться слишком личными или неудобными. Мы обсуждаем темы, о которых большинство людей не привыкли говорить с человеком, которого они только что встретили.

И это абсолютно нормально.

Я прекрасно понимаю, что доверие не возникает за один день. Особенно когда речь идёт о личных финансах, бизнесе, семье или событиях из прошлого. Но именно полная откровенность с самого начала зачастую определяет успех всей процедуры.

Моя задача никогда не заключалась в том, чтобы судить клиента.

Моя задача — заранее увидеть возможные риски и честно рассказать о них до того, как они превратятся в дорогостоящую ошибку.

За свою карьеру мне не раз приходилось говорить потенциальным клиентам, что вероятность одобрения их заявления крайне низкая или её практически нет вовсе. Иногда причина заключалась в информации, которую человек честно сообщил с самого начала. Иногда — наоборот, в деталях, о которых он предпочёл умолчать и которые выяснялись позже. Бывали и случаи, когда сама ситуация требовала просто подождать и выбрать более подходящий момент.

Такие разговоры никогда не бывают лёгкими.

Никому не хочется говорить человеку: «Сейчас — не время» или «Эта программа вам, скорее всего, не подойдёт».

Но я искренне считаю, что именно честность и есть главная ценность профессиональной консультации.

Можно убедить человека подать заявление, прекрасно понимая, что шансы на успех минимальны. Можно заработать на этом сегодня.

Но цена такого решения слишком высока.

Можно потерять доверие клиента. Можно заставить его понести серьёзные расходы без реальных перспектив. А самое главное — можно потерять собственную профессиональную репутацию.

Поэтому я не раз советовала людям отказаться от подачи заявления.

Многие были благодарны за честность. Некоторые возвращались спустя время, когда их обстоятельства изменились. Другие рекомендовали меня своим друзьям, родственникам или коллегам не потому, что я продала им какую-то программу, а потому что увидели во мне человека, который действительно ставит интересы клиента выше собственной выгоды.

Конечно, были и те, кто решил обратиться в другую компанию.

Большинство из них впоследствии получили отказ.

Честно говоря, я никогда не воспринимала это как подтверждение собственной правоты. Скорее наоборот — каждый такой случай ещё раз убеждал меня в том, что задача хорошего консультанта не в том, чтобы говорить клиенту то, что он хочет услышать.

Задача консультанта — говорить правду.

Инвестиционная иммиграция — это не просто оформление документов. Очень часто речь идёт о будущем семьи, международном бизнесе, образовании детей и крупных инвестициях. Именно поэтому человек должен принимать решение, основываясь не на красивых обещаниях, а на объективной оценке своей ситуации.

Иногда лучший профессиональный совет — не искать способ любой ценой подать заявление.

Иногда лучший совет — честно сказать:

«Эта программа сейчас не для вас.»

Да, такое решение может стоить одной сделки.

Но именно оно помогает сохранить самое ценное, что есть в нашей профессии, — доверие.

А доверие невозможно купить ни за какие деньги.